國(guó)產(chǎn)ivd企業(yè)出海，如何破局？
發(fā)布時(shí)間：2022-12-16 08:59:47
根據(jù)最新第15版的Kalorama Information 的數(shù)據(jù)公布，2022年的全球IVD的市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)是1270億美金，到2027年預(yù)計(jì)1400多億美金，妥妥的萬億元的市場(chǎng)。在發(fā)展中國(guó)家而言，中國(guó)份額妥妥的第一，增長(zhǎng)速度有目共睹，但是就全球市場(chǎng)份額而言，僅僅有5%，主要市場(chǎng)仍為歐美市場(chǎng)，其占比有70%的份額。
而中國(guó)IVD的公司目前有70多家上市公司，但是9成以上的銷售業(yè)績(jī)主要源于國(guó)內(nèi)國(guó)產(chǎn)替代帶來的紅利。中國(guó)企業(yè)出海與國(guó)際品牌切磋武藝，不斷提高全球占比的道路成為優(yōu)秀企業(yè)的必將之路，原因有二：一方面，隨著一大批企業(yè)受益于新冠紅利后，實(shí)現(xiàn)了資本積累，有更多的精力和資本實(shí)現(xiàn)海外拓展；另一方面，國(guó)內(nèi)同質(zhì)化嚴(yán)重，集采降低了利潤(rùn)率等，很多企業(yè)開始了加快了出海的步伐。
但是目前IVD出海之路，除了龍頭之外，絕大部分公司仍然處于摸索階段，個(gè)人也在探索了解之中，也有一些新的心得，但是不知如何談起，因?yàn)檫@是一個(gè)系統(tǒng)工程，涉及到的很多方面，最近一直在想辦法給國(guó)外代理商團(tuán)隊(duì)灌輸上量思維，就其中一個(gè)點(diǎn)簡(jiǎn)單聊聊個(gè)人的想法。首先，就國(guó)內(nèi)來說，IVD主要領(lǐng)域的商業(yè)模式基本都是儀器投放或者低價(jià)賣出，然后綁定試劑，實(shí)現(xiàn)細(xì)水長(zhǎng)流的模式，目前來看，在國(guó)內(nèi)是比較成功也是比較成熟的。因此很多公司就希望能夠復(fù)制中國(guó)的模式，包括我，我也是這樣認(rèn)為的，這樣是最快的辦法，但是會(huì)遇到很多問題。在中國(guó)之所以能做得好，是有很多前提的。第一個(gè)就是國(guó)內(nèi)商業(yè)模式已經(jīng)成熟，上量團(tuán)隊(duì)也比較成熟，包括市場(chǎng)，銷售，學(xué)術(shù)，戰(zhàn)略客戶部，客服等，和代理商共同教育終端配合的也比較容易；第二個(gè)就是語言溝通問題，國(guó)內(nèi)專業(yè)知識(shí)傳播的有效性還是比較高的。但是國(guó)外就不一樣了，如果直接把國(guó)內(nèi)的模式簡(jiǎn)單復(fù)制到國(guó)內(nèi)，很明顯達(dá)不到應(yīng)有的效果。如果只是簡(jiǎn)單把國(guó)內(nèi)的資料翻譯成英文，然后再簡(jiǎn)單的給代理商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一遍又一遍的培訓(xùn)，這樣的效果很明顯達(dá)不到效果，代理商基本接受不了，而且次數(shù)多了，反而會(huì)很煩。舉例而言，就免疫發(fā)光PSA 和TPSA的上量，如果按照國(guó)內(nèi)，先講一大堆國(guó)內(nèi)的診療指南，什么病因?qū)W，病理分類等，即便是中文，就容易把人講暈，更別說英文了。坦白說，IVD出海比較缺少既懂英語又懂技術(shù)的人才，但是很明顯，這樣的人太少了。對(duì)于普通人來說，無法進(jìn)行復(fù)制。因此，針對(duì)前列腺癌試劑的推廣，應(yīng)該換一換模式，按照5W的套路進(jìn)行影響。如果能夠簡(jiǎn)單直接，首先搞到當(dāng)?shù)氐脑\療指南，了解后，如果和國(guó)內(nèi)的不一致，那就直接告訴客戶，測(cè)試結(jié)果的判定標(biāo)準(zhǔn)，F(xiàn)PSA在什么情況下有意義，為什么，因?yàn)橹袊?guó)，歐洲等大家都在做，而且管用，找一些證據(jù)說明即可，一遍又一遍的影響代理商團(tuán)隊(duì)，這樣他們才能夠理解，從而去影響終端。其他很多項(xiàng)目都可以進(jìn)行這樣的模板。總之一句話，就是把國(guó)外客戶當(dāng)成0基礎(chǔ)，真正讓我們的培訓(xùn)能夠做到0基礎(chǔ)也能快速入行。這樣的話才能可復(fù)制性，量變產(chǎn)生質(zhì)變，從而起到上量的目標(biāo)。因此，總結(jié)來說，簡(jiǎn)單復(fù)制國(guó)內(nèi)模式會(huì)遇見很多障礙，上量的工作還是要能夠一國(guó)一策，探索到客戶最能接受的方式才能砥礪前行，希望多多交流，共同成長(zhǎng)！ 
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